Les études menées par le professeur Bryan L. Bonner de l’Université de l’Utah (1), montrent que les gens ont tendance à faire confiance à la personne qui semble avoir le plus confiance en elle. 

Lorsqu’il est question de régler des problèmes d’ordre stratégique ou politique, il est de coutume que les dirigeants se réunissent en compagnie d’experts pour essayer de trouver la solution la plus adaptée.

Lors de ce genre de réunions, les dirigeants vont favoriser la prise de position de la personne qui serait considérée comme « la plus experte », mais ont souvent du mal à distinguer le meilleur expert des autres (à compétence égale) surtout lorsqu’ils se retrouvent face à des personnes méconnues. Alors, sur quoi se baser pour faire le tri ?

Dans ses travaux, le professeurs Bryan L. Bonner a analysé la prise de décision collective au sein des groupes d’individus et la manière dont ces derniers recherchaient de l’information(2). Les résultats montrent que les gens recherchent chez l’orateur, et ce de manière aléatoire, de multiples indicateurs (verbaux et non verbaux) qui prouvent son expertise. L’élément majeur qui influence cette décision étant la confiance en soi.

L’étude montre ainsi que les faits, c’est-à-dire les éléments à la fois verbaux et non verbaux (forme du message) influencent l’avis que peut avoir l’auditoire sur l’expertise d’une personnes et qu’à compétence égale, l’auditoire favorisera la parole de la personne qui aura le plus confiance en elle.

Source : 

(1) https://faculty.utah.edu/u0357927 Bryan_L_Bonner,_Ph.D./bibliography/index.hml;jsessionid=84EEB50C554127211A891743A9CD7C13

(2) http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0749597813000745

Par Wassim Mimeche