FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE : Écoute et assertivité

Formation en négociation commerciale avec un ancien négociateur du GIGN. Avec son approche pédagogique innovante, cette formation mêle les compétences d’un ancien négociateur du GIGN à celles d’un spécialiste de la communication assertive pour réaliser des mises en situation filmées des plus réelles qui vous prépareront à mener et conclure une négociation complexe ou résoudre un conflit.

PARTICIPANTS A LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE

Manager ou cadre (direction, commerciaux grands comptes) amené à mener une négociation complexe et/ou à fort enjeu

OBJECTIFS DE LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE

Etre en mesure de mener avec succès une négociation à très fort enjeu stratégique et à haute valeur ajoutée
Développer ses capacités de négociateur d’élite
Etre en mesure de déjouer les pièges successifs d’une négociation au long cours et de faire valoir ses arguments avec force et conviction

APPROCHE PÉDAGOGIQUE DE LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE

Pédagogie innovante, fondée sur l’interaction de 3 compétences :
– celle d’un négociateur « de métier », rompu aux négociations dans les situations les plus complexes, ancien négociateur du GIGN
– celle d’un consultant-formateur, spécialiste de la négociation et des techniques de négociation dans un cadre business
– celle d’un consultant-formateur, spécialiste de la communication interpersonnelle, verbale et non-verbale.

Formation-action = 80% de pratique pour 20% de théorie : simulations, jeux de rôle, mises en situation, sous l’oeil de la caméra.

PROGRAMME DE LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE (2 jours)

JOUR 1 – D’UNE POSITION D’INTRUS A UNE POSITION DE RÉFÉRENT : DANS LA PEAU D’UN NÉGOCIATEUR D’ÉLITE
(intervenants : ancien négociateur du GIGN + spécialiste de la communication interpersonnelle)
Tour de table : recueil des attentes individuelles et présentation de la formation et de ses objectifs
Présentation des techniques de négociation en situation de crise
     • La composition d’une unité d’élite – les différents rôles
     • La préparation – la grille de négociation
     • Le profilage – les différents profils
     • L’action – la conduite et les matrices de la négociation
     • Le débriefing
     • Le partage des bonnes pratiques

Mises en situation : dans la peau d’un négociateur d’élite
     • Simulations sur mesure en groupe (filmées)
     • Débriefing sur la conduite de la négociation : la pression du temps
     • Débriefing sur la gestion du conflit : de l’émotionnel au rationnel

JOUR 2 – CLÉS POUR UNE COMMUNICATION ASSERTIVE 
(intervenant : consultant-formateur spécialiste de la communication assertive)

Exercice pratique / jeu de rôle (binôme) : « Le barbecue et le voisin »

Les 4 attitudes possibles :
     • Paillasson
     • Hérisson
     • Roquet
     • Assertive

Décryptage du comportement non-verbal
     • Congruence avec l’interlocuteur
     • Posture d’écoute et d’échange
     • Principe de crédibilité
     • Les gestes qui nous trahissent

Exercice filmé,enregistré et relu. Debrief.

Mise en scène et chorégraphie d’une attitude assertive :
     • les 3C
     • les territoires
     • l’outil OARIS pour l’établissement d’un pont solide de communication

Exercice pratique : « Le Fou » Exercice d’affrontement de points de vue.

Face à un problème, vendre un accord : la méthode SPASA
     • Bien se renseigner sur la Situation pour lever les ambiguïtés
     • Définir le problème en s’accordant sur les mots
     • Partager son Analyse à travers des critères objectifs
     • Se mettre d’accord sur des Solutions en rapport direct avec l’analyse
     • Accompagner l’Action de manière contractuelle

Incarner une solution : la méthode FOSIR
     • Arguments rationnels et émotionnels
     • Construire une accroche créative qui fera la différence
     • Utiliser l’outil OARIS

Exercice pratique : simulation de situation professionnelle « à problème »

Décryptage de l’attitude :
     • Agressive ?
     • Evasive ?
     • Suggestive ?
     • Assertive ?

Méthode D.E.S.C. de résolution de problème :
     • Description des faits
     • Expression des sentiments
     • Suggestion d’une solution
     • Conséquences positives pour tous

ORGANISATION DE LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE

Groupe: Intra – entreprise

Individuel: nous consulter pour un montage surmesure

TARIF DE LA FORMATION NÉGOCIATION COMMERCIALE

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